Ein großer Fehler, den viele immer wieder begehen… Es geht um die richtige Zielgruppe und den Kundenavatar…
Der heutige Fokus liegt mehr auf der Auswahl der Produkte, also WAS verkauft werden soll. Und ebenso auf den einzelnen Taktiken wie etwa Facebook Advertising oder die Optimierung einer Landing Page. Statt sich vermehrt Gedanken darüber zu machen, an WEN verkauft werden soll.
Die Grundlage für erfolgreiches Marketing ist zweifelsfrei das Wissen über die richtige Zielgruppe und den Kundenavatar. Du musst wissen, welche Wünsche, Ziele, Probleme oder Bedürfnisse deine Zielgruppe besitzt.
Wieso?
Ganz einfach! Stell Dir vor, Du hättest das beste Produkt oder die beste Dienstleistung. Vermarktest es jedoch an die falsche Zielgruppe. Also an Personen, die keinerlei Interesse daran haben. Dann ist die beste, angebotene Leistung nicht viel wert.
Es geht immer darum, ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung einer Zielgruppe anzubieten, bei denen ein Bedürfnis oder Verlangen danach besteht.
Daher ist es so immens wichtig deine Zielgruppe zu kennen. Deine Zielgruppe besteht aber immer, wie es der Name schon sagt, aus einer Gruppe an Personen. Doch wie schaffst Du es, die Wünsche, Ziele, Herausforderungen und Probleme dieser Personen herauszufinden? Die Lösung ist der Kundenavatar (oder Buyer Persona)…
(Notiz: Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für effektives Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel.)
Genau aus diesem Grund erhältst Du von ClickRocket die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel. Mit dieser Vorlage wirst Du deine Traumkunden finden.
Denn um effektives Marketing betreiben zu können, ist es wichtig herauszufinden…
- WELCHE Zielgruppe Du ansprechen möchtest…
- WER dein Wunschkunde ist…
- WO sich dein Wunschkunde herumtreibt…
- WAS dein Wunschkunde für Ziele, Träume, Probleme und Bedürfnisse hat…
Aber keine Sorge, alle nötigen Details dazu erfährst Du im Laufe dieses Artikels.
Starten wir aber zunächst damit, was überhaupt eine Zielgruppe ist…
„Selbst das beste Produkt auf der Welt ist nicht viel wert, wenn es an die falschen Personen vermarktet wird. Es geht immer darum, Produkte oder Dienstleistungen an jene Menschen zu vermarkten, bei denen ein Bedürfnis oder Verlangen danach besteht! „
Was ist eine Zielgruppe?
Angenommen Du würdest dein Produkt an jeden Menschen auf diesem Planeten verkaufen wollen. Aber nicht jeder Mensch ist gleich und besitzt die gleichen Ziele, Herausforderungen, Wünsche, Probleme und Bedürfnisse.
Das wäre ein erheblich verschwendetes Marketingbudget…
Genau an dieser Stelle kommt die Zielgruppe ins Spiel. Eine Zielgruppe ist vereinfacht gesagt eine Gruppe von Menschen, die die gleichen Wünsche, Probleme und Bedürfnisse teilen. Diese Personen stehen davor, die gleichen Probleme lösen oder die gleichen Bedürfnisse befriedigen zu wollen.
Die Zielgruppe ist immer ein Teil des Gesamtmarktes. Durch eine Segmentierung des Marktes ist es möglich, kundenorientiert vorzugehen und eine klar definierte Zielgruppe anzusprechen.
Eine solche Marktsegmentierung oder auch Unterteilung des Marktes könnte nach folgenden Kriterien vorgenommen werden:
- Geographische Kriterien (Land, Bundesland, PLZ-Gebiet, Straßen, Sprachregionen, …)
- Soziographische Kriterien (Alter, Geschlecht, Familienstand, Haushaltsgröße, Bildung, Berufliche Situation, Haushaltsnettoeinkommen, …)
- Psychographische Kriterien (Persönlichkeitsmerkmale, Motive, Einstellungen, Lifestyle, Hobbies, …)
- Verhaltensorientierte Kriterien (Preisverhalten, Mediennutzung, Kaufverhalten, Markenwahl, …)
Durch die Erstellung einer Zielgruppe ist es möglich, Produktangebote oder Dienstleistungen zielgerichtet zu platzieren. Und zwar so zu platzieren, dass ein Interesse besteht, mit der angebotenen Leistung das Problem lösen zu wollen. Die Zielgruppe sehnt sich ein bestimmtes Ziel zu erreichen oder eine Herausforderung zu meistern. Dein Produkt stellt die Lösung dar, wie die Zielgruppe das erreichen kann. Sehen wir uns aber mal ein Beispiel zur Erstellung einer Zielgruppe an…
Beispiel Zielgruppe erstellen
Sehen wir uns zur Erstellung einer Zielgruppe ein konkretes Beispiel an. Hierfür eignet sich Facebook Insights hervorragend.
Angenommen es soll der D-A-CH-Markt (Deutschland/Österreich/Schweiz) als Zielmarkt verwendet werden. Im oberen Bild sind die demographischen Angaben aller angemeldeter 30 – 35 Mio. Nutzer auf Facebook in diesem Zielmarkt zu erkennen. Durch dieses geographische Kriterium werden nur Personen targetiert, die entweder an diesem Ort wohnen oder dort gewohnt haben.
Wählt man nun die Interessen wie beispielsweise Fitness und Abnehmen aus (linke Seite im Bild unter Interessen), so verändern sich alle Angaben bezüglich der Zielgruppe. Aus den vorher noch 30 – 35 Mio. Nutzer verbleiben noch 1 – 1,5 Mio. Nutzer auf Facebook, die diese Interessen besitzen.
Außerdem ist deutlich zu erkennen, dass Frauen und Männer im Alter von 18-34 eine höhere Anzahl (blau) als der Durchschnitt aller Angemeldeten (grau) ausmachen. Des Weiteren hat eine höhere Anzahl der Interessenten den Beziehungsstatus Single oder in einer Beziehung. Durch eine Eingrenzung der Interessen verändern sich auch weitere Kriterien wie etwa die Angaben zum Beruf. Das lässt sich ganz einfach in der nächsten Abbildung erkennen.
Oder auch Angaben zu den weiteren Interessen der eingegrenzten Zielgruppe. In der unteren Abbildung siehst Du die Hauptkategorien auf Facebook, auf denen die Zielgruppe mit den eingestellten Interessen sehr aktiv ist.
Oder auch Auskünfte zu den beliebtesten Städten, Ländern und Sprachen bezüglich der gewählten Interessen. In Wien, Köln oder Stuttgart leben sehr viele Personen, die dieses Interesse sehr stark teilen.
Mit all diesen Details lässt sich schon mal eine erste Richtung bezüglich der Zielgruppe ableiten. Aber beachte, dass Facebook Insights nur die angemeldeten Personen auf Facebook eingrenzt. Auf anderen Plattformen wie LinkedIn oder Instagram kann das natürlich schon wieder ganz anders aussehen. Aber um ein erstes Gefühl für die Zielgruppe zu bekommen, eignet sich Facebook Insights sehr gut.
So, genug erst mal zur Zielgruppe…
Im nächsten Schritt gilt es aus dieser Zielgruppe einen Kundenavatar zu erstellen. Was das genau ist, wollen wir uns jetzt genauer ansehen…
Was ist ein Kundenavatar?
Der Kundenavatar ist im Prinzip nichts anderes als eine fiktive Person aus der gebildeten Zielgruppe. Eine Person, die deinen perfekten Wunschkunden widerspiegelt und vor allem welche Probleme, Wünsche, Ziele oder Herausforderungen er besitzt.
Dadurch besitzt Du die besten Anhaltspunkte, um gezieltes und effektives Marketing betreiben zu können. Und um deine Produkte oder Dienstleistungen der richtigen Zielgruppe anzubieten.
Um Dir die Bedeutung eines Avatars noch ein wenig genauer zu demonstrieren, eignet sich folgende Präsentation von Facebook:
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Es geht hier zwar um eine Vernetzung verschiedener Teilnehmer in einer gemeinsamen VR Welt. Die Bedeutung eines Avatars ist allerdings die gleiche. Auch Facebook arbeitet bei dieser Präsentation mit einem Avatar für die Personen. Damit besteht die Möglichkeit, sich die Person, die man in der virtuellen Welt trifft, besser vorstellen zu können.
Genauso verhält es sich mit dem Kundenavatar…
Mit einem Kundenavatar erschaffst Du also eine(n) Stellvertreter(in) deiner Zielgruppe. Dadurch ist es möglich, ein zielgerichtetes Angebot zu erstellen. Und deine Vorstellung zu schärfen, mit wem Du genau „kommunizierst“. Somit kannst Du die Interessen, Ziele, Probleme und Bedürfnisse der ganzen Zielgruppe exakt ansprechen.
Nun stellt sich nur noch die Frage, für welche Bereiche des Marketings dieser Kundenavatar benötigt wird…
Für welche Bereiche benötigt man einen Kundenavatar?
Marketing umfasst sehr viele Bereiche mit verschiedenen Disziplinen.
Egal, ob es sich um Content Marketing, E-Mail Marketing, Social Media/Search Engine Advertising oder Copywriting handelt…
Für jeden dieser Bereiche sind unterschiedliche Fähigkeiten nötig…
Das Wissen um den Kundenavatar ist allerdings für jeden dieser Bereiche von sehr großer Bedeutung. Der Kundenavatar wird somit in nahezu allen Bereichen benötigt und bildet die Grundlagen des Marketings.
Hier ein paar Beispiele…
- Content Marketing: Das Wissen um den Kundenavatar hilft Dir bei der Erstellung von Inhalten wie etwa Blogartikeln, YouTube Videos, Podcasts, Lead Magnets usw. Es hilft Dir, die richtigen Inhalte für deine Zielgruppe zu erstellen. Und um somit qualitativ hochwertige Leads und die richtigen Kunden zu generieren.
- E-Mail Marketing: Das Wissen um den Kundenavatar hilft Dir, die Öffnungs-, Klick- und Conversionraten deiner E-Mails zu verbessern. Denn wenn Du beispielsweise in der Betreffzeile der Mail das konkrete Problem oder Bedürfnis adressierst, so werden sich deutliche höhere Öffnungsraten ergeben. Außerdem besteht die Möglichkeit, verschiedene E-Mail Kampagnen für unterschiedliche Kundenavatars zu erstellen. Und somit eine gezielte Segmentierung vorzunehmen.
- Social Media/Search Engine Advertising: Das Wissen um den Kundenavatar hilft Dir die richtige Werbeplattform und die richtigen Targetierungsoptionen zu wählen. Instagram eignet sich beispielsweise eher für eine jüngere Zielgruppe eignet. LinkedIn eher für die Vermarktung im B2B Umfeld.
- Copywriting: Das Wissen um den Kundenavatar hilft Dir deine angebotene Leistung besser zu beschreiben und den wirklichen Nutzen zu kommunizieren. Es hilft Dir, die Probleme und Bedürfnisse deines Kunden gezielt anzusprechen, sodass er deine Leistung ohne lange zu überlegen in Anspruch nimmt.
- Produkterstellung: Das Wissen um den Kundenavatar hilft Dir, Produkte oder Dienstleistungen zu erstellen, die dein Kunde auch wirklich benötigt.
Jeder Bereich im Marketing, der etwas mit dem Fokus auf den Kunden (also nahezu jeder) zu tun hat, wird sich durch den Kundenavatar verbessern.
Der Kundenavatar hilft Dir also enorm, die richtigen Kunden zu finden. Und diese dahin zu bewegen, deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
(Notiz: Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für effektives Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel.)
Lass´ uns aber mal auf ein konkretes Beispiel blicken…
So erstellst Du einen Kundenavatar
Um ein konkretes Beispiel zur Erstellung eines Kundenavatars durchzuführen, verwenden wir die oben erstelle Zielgruppe mit den Interessen Fitness und Abnehmen.
Das Produkt soll ein digitales Produkt (Fitnesskurs) im Bereich Abnehmen sein. Hiermit sollen alle nötigen Informationen für das richtige Training und eine gesunde Ernährung zur Verfügung gestellt werden. Es mag wohl viele unterschiedliche Kundenavatars geben. Einer davon ist Lisa aus Köln…
Lass´ uns einmal das Beispiel für den Kundenavatar Schritt für Schritt durchgehen…
Kundenavatar erstellen: Die Hauptbestandteile
Die Kundenavatar Vorlage besteht grundsätzlich aus 5 Hauptbestandteilen:
- Informationen zur Person
- Ziele & Werte
- Informationsquellen
- Herausforderungen & Schmerzpunkte
- Einwände & Rolle beim Kaufprozess
Wenn Du bereits einen Kundenstamm besitzt, so ist es mit einer Umfrage möglich, diese Informationen herauszufinden. Du kannst verschiedene Personen gezielt befragen, um die größten Herausforderungen, Wünsche und Ziele zu erfahren. Jedes Feedback deiner Kunden ist extrem wertvoll. Möglicherweise erkennst Du bereits mit einer geringen Anzahl an Rückmeldungen ein gewisses Muster. So kannst Du deine Zielgruppe und basierend darauf deinen Traumkunden erstellen. Falls Du noch keinen Kundenstamm besitzt, so gilt es zunächst Annahmen zu treffen oder dich bei der Konkurrenz umzusehen.
Mit der Erstellung eines Kundenavatars versetzen wir uns bewusst in diese Personen, um die Informationen festzuhalten. Das Internet und vor allem Facebook Insights oder weitere Datenquellen liefern uns wichtige Hinweise.
Werfen wir aber nun einen Blick auf die einzelnen Bestandteile des Kundenavatars…
Die einzelnen Bestandteile des Kundenavatars
Informationen zur fiktiven Person
Informationen über die fiktive Person können sie wirklich zum Leben erwecken…
Natürlich beinhaltet diese Sektion „nur“ Informationen wie Name, Alter, Geschlecht, Wohnort und weitere. Aber gerade das persönliche Zitat macht die Person lebendig. Damit kannst Du dich besser in die Person hineinversetzen.
Außerdem bieten Dir diese Informationen sehr nützliche Anhaltspunkte für die Targetierungsoptionen auf Werbeplattformen wie beispielsweise Facebook. In diesem konkreten Fall würde die Targetierung auf Frauen im Alter von 25-34 fallen, die den Beziehungsstatus Single und den Bildungsstand Hochschule angegeben haben.
Zudem können diese Informationen bei dem Verfassen von E-Mails, Verkaufstexten oder im Content Marketing sehr hilfreich sein…
Versetzte dich in die Situation, dieser fiktiven Person gegenüberzusitzen und mit ihr zu sprechen. Diese Informationen werden Dir enorm helfen, bessere E-Mails, bessere Verkaufstexte und das Content Marketing auf deine Zielgruppe abzustimmen.
Ziele & Werte
Die nächsten Informationen sind die Ziele und Werte deines Traumkunden…
Hier sind die Ziele und Werte für Lisa, die beispielhaft zusammengetragen wurden:
In erster Linie geht es darum, Ziele und Werte des Kunden zu identifizieren, welche relevant für dein Produkt oder deine Dienstleistung sind. Diese Informationen helfen Dir dann insbesondere bei
- Produkterstellung
- Content Marketing
- E-Mail Marketing
- Copywriting
Nehmen wir beispielsweise das Content Marketing. Mögliche Inhalte zum Erreichen der Aufmerksamkeit wären zum Beispiel
- Ein Blogartikel mit dem Titel „5 erstaunliche Wege, um gesund und langfristig abzunehmen“
- Ein YouTube Video mit dem Titel „Die effektivsten und besten Übungen für einen flachen Bauch“
- Eine Podcast Folge mit dem Titel „Wie Du mit gesunder Ernährung und Sport deinen Wohlfühlfaktor erhöhst“
Merkst Du, wie direkt Du deine Zielgruppe ansprechen kannst? Du kannst damit gezielt ihre Ziele und Werte adressieren. So gewinnst Du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe…
Informationsquellen
Diese Sektion behandelt das „WO sich deine Zielgruppe herumtreibt“:
- Welche Bücher und Zeitschriften liest deine Zielgruppe?
- Wo treibt sich deine Zielgruppe herum (online und Veranstaltungen)?
- Welche Vorbilder besitzt deine Zielgruppe?
Diese Informationen sind wichtig, um über die Marketingmethoden zu entscheiden.
Wichtig bei der Auswahl der Informationsquellen ist es solche zu wählen, die nicht als „Mainstream“ gelten. Zum Beispiel wäre es bei Vorbildern weniger sinnvoll, Sophia Thiel zu verwenden.
Sophia Thiel folgen zwar viele, die genau diese Ziele besitzen und erreichen wollen. Aber eben auch viele andere, die vielleicht andere Ziele besitzen und somit nicht deinen Wunschkunden repräsentieren…
Der Fokus muss auf solchen Informationsquellen liegen, die wirklich nur dein Traumkunde besitzt. Wie in diesem Fall beispielsweise Antonia Elena als Vorbild. Es geht hierbei also um das Finden von Nischeninformationen…
Das wird Dir darüber hinaus eine bessere Targetierung für deine Zielgruppe ermöglichen. Da wirklich nur Informationsquellen verwendet werden, die DEIN TRAUMKUNDE verwendet.
Herausforderungen & Schmerzpunkte
Als nächstes kümmern wir uns um die Herausforderungen und Schmerzpunkte, die dein Kundenavatar besitzen könnte…
Diese Sektion hilft Dir zum einen bei der Erstellung eines Produktes oder einer Dienstleistung. Aber zum anderen auch bei der Erstellung von Verkaufstexten, um eine bestimmte Handlung deiner potentiellen Kunden zu forcieren…
Beim Copywriting geht es im Prinzip darum, den Leser emotional zu fesseln und seinen Schmerzpunkt zu finden wie beispielsweise….
Hast Du es nicht auch satt, ständig von deinem inneren Schweinehund besiegt zu werden? Nutze das Wissen aus dem Kurs xy, um einen fest definierten Übungsplan zu verfolgen. Das hilft Dir enorm, deinen inneren Schweinehund für immer zu besiegen.
Oder…
Du möchtest dauerhaft eine gesunde Ernährung durchhalten, ohne verzichten und hungern zu müssen? Dann melde dich noch heute für den Kurs xy an, um alle Vorteile nutzen und deine Ernährung auf ein neues Level heben zu können.
Solche Verkaufstexte sind enorm effektiv, da sie den potentiellen Kunden auf emotionaler Ebene erreichen. Und somit die Herausforderungen und Schmerzpunkte mit Lösungsansätzen konfrontieren. Nur wenn Du die Herausforderungen und Schmerzpunkte deines Traumkunden kennst, kannst Du effektives Marketing betreiben. Denn schließlich ist dein Produkt die Lösung für das Problem deiner potentiellen Kunden.
Einwände & Rolle beim Kaufprozess
Zu guter Letzt gilt es herauszufinden, welche Einwände der potentielle Kunde gegen deine angebotene Leistung einzuwenden haben könnte. Diese Einwände gilt es im Marketing anzusprechen.
Einwände sind also jene Dinge, die gegen den Kauf einer Leistung sprechen. Der Kunde hegt gewisse Zweifel und hat das Wörtchen ABER im Hinterkopf. Wie beispielsweise mit dem Einwand einer eventuellen Überforderung. Hier könnte die Lösung ein schrittweises Freischalten der Kursinhalte sein und folgendermaßen adressiert werden:
Schrittweises Freischalten der Inhalte hilft bei der gezielten, praktischen Anwendung des Wissens (Überforderung ausgeschlossen)
Außerdem ist es wichtig sich Gedanken darüber zu machen, wer die Entscheidung für den Kauf des Produktes oder der Dienstleistung fällt. Im B2C Bereich mag dies überwiegend einfach sein. Hier ist es meist der Endkunde selbst.
Im B2B Bereich ist das schon etwas schwieriger. Ist es der Abteilungsleiter, der Geschäftsführer oder ein Mitarbeiter selbst, der die Kaufentscheidung trifft? Diese Überlegung ist von sehr großer Bedeutung…
Erstelle mehrere Kundenavatars
Starte zunächst mit der Erstellung deines ersten Kundenavatar. Höre hierbei jedoch nicht auf. Denn dein Unternehmen besitzt in der Regel weitaus mehr als nur einen Traumkunden.
Durch die Erstellung unterschiedlicher Kundenavatars ist es möglich, die verschiedenen Marktsegmente herauszufinden.
Jedes Marktsegment verdient es einen eigenen Kundenavatar zu erhalten. Mit der Kundenavatar Vorlage von ClickRocket kannst Du Dir einfach und effektiv deinen Traumkunden erstellen.
Lege also den Grundstein für erfolgreiches und effektives Marketing, indem Du deinen ersten Kundenavatar erstellst…
(Notiz: Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für effektives Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel.)
