Was ist ein Funnel? Eine einfache & verständliche Erklärung

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Funnel

Was ist eigentlich ein Funnel? Genau auf diese Frage wirst Du bei ClickRocket eine leicht verständliche Antwort erhalten…

Seit der Einführung des Internets hat sich unser Leben rasant verändert. Niemand konnte damals erahnen, welche Auswirkungen es auf unseren Alltag haben wird. Auch die Möglichkeiten für das Marketing über das Internet sind rasant gewachsen…

Das Grundprinzip für das Marketing ist jedoch unverändert. Es gilt potentielle Kunden auf dich und dein Unternehmen aufmerksam zu machen. Du musst es schaffen, Vertrauen aufzubauen. Erst dann ist der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen möglich.

Und genau das ist mit dem Funnel möglich. Einmal erstellt besteht die Möglichkeit Besucher deiner Webseite vollkommen automatisiert in Kunden zu verwandeln. Das Internet macht es auf einfache Art und Weise möglich. Das Grundprinzip, auf dem das Marketing basiert, ist das sogenannte AIDA-Prinzip.

Sehen wir uns kurz an, was damit gemeint ist…

Auf diesem Prinzip baut ein Funnel auf

Das AIDA Prinzip oder die AIDA Formel ist auf den Werbestrategen Elmo Lewis zurückzuführen. 1898 beschrieb er, wie es Verkäufern möglich ist, Besucher Schritt-für-Schritt zu einer Kaufentscheidung zu führen. AIDA ist ein Akronym und besteht aus vier Phasen:

Attention (Aufmerksamkeit): In der ersten Phase gilt es die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden durch geeignete Werbemaßnahmen zu gewinnen.

Interest (Interesse): Die gewonnene Aufmerksamkeit wird in der zweiten Phase in ein tiefergehendes Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung umgewandelt.

Desire (Verlangen): Die Aufgabe der dritten Phase ist es, das Verlangen nach dem gewünschten Produkt zu stärken. Durch das Darstellen des wirklichen Nutzens soll der potentielle Kunde den Wunsch verspüren, das Produkt unbedingt haben zu müssen.

Action (Handlung): In der vierten und letzten Phase ist es wichtig eine Handlungsaufforderung zu platzieren. Und um somit den Interessenten in einen Kunden zu konvertieren.

Dieses Werbewirkungsprinzip ist die Grundlage des Verkaufens und wird auch heute noch in vielen Werbestrategien eingesetzt. Diese Formel kann beispielsweise auch beim Aufbau einer Landing Page für ein Produkt, einer E-Mail oder eines Funnels eingesetzt werden. Doch was ist nun ein Funnel?

Lass´ uns mal einen genaueren Blick darauf werfen, was das genau ist…

(Notiz: Ein sehr wichtiger Bestandteil eines jeden Funnels ist der Lead Magnet. Mit diesem Angebot kannst Du erstes Vertrauen aufbauen. Es gibt jedoch einige sehr wichtige Kriterien, die ein Lead Magnet erfüllen muss. Beachtest Du diese nicht, wirst Du keine hohe Anzahl an Leads gewinnen. Sichere Dir daher jetzt die Lead Magnet Checkliste, damit Du deine Lead Magnets korrekt erstellen oder optimieren kannst. So erhältst Du mehr Leads und mehr Kunden.)

Was ist ein Funnel?

Ein Funnel ist im Prinzip ein Prozess, mit dem es möglich ist, potentielle Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum Kaufabschluss zu führen. Und das vollkommen automatisiert. Nutzer, die womöglich noch nie von Dir oder deinem Unternehmen gehört haben, werden durch das AIDA-Prinzip zu treuen und begeisterten Kunden.

Bildlich vorstellen kannst Du Dir einen Funnel in Form eines Trichters. Es werden zu Beginn Besucher hineingeführt, die im Laufe des Prozesses zu Kunden umgewandelt werden. Aber nicht jeder Besucher, der sich für das Produkt oder die Dienstleistung interessiert, wird letztlich auch Kunde.

Während des Prozesses springen auch potentielle Kunden ab, weil sie vielleicht das Interesse verlieren. Das lässt sich leider nicht immer vermeiden. Es muss jedoch gelingen, den Funnel so zu optimieren, dass möglichst viele Besucher in zahlende Kunden konvertiert werden.

Mit verschiedenen Marketingstrategien wird aus vielen Besuchern eine gewisse Anzahl an Kunden „herausgefiltert“. Deshalb auch die Form eines Trichters. Rein physikalisch betrachtet ist das jedoch nicht ganz korrekt, da die Menge an Wasser, die oben eingefüllt wird, auch unten herauskommt. Im Laufe der Jahre hat sich im Marketing aber der Begriff Funnel fest etabliert.

Oft wird der Begriff Funnel in Kombination mit einem anderen Wort verwendet wie beispielsweise

Sales Funnel
Conversion Funnel
Marketing Funnel
E-Mail Funnel
Webinar Funnel
…

Das Ziel dieser verschiedenen Begriffe ist immer gleich. Die Kundengewinnung. Lediglich das Medium verändert sich. Bei einem E-Mail Funnel ist das Medium beispielsweise die E-Mail, um Interessenten in Kunden zu konvertieren. Beim Webinar Funnel ist es das Medium Webinar.

Um den Verkaufsprozess noch besser analysieren und optimieren zu können, wird der Funnel in verschiedene Phasen unterteilt. Blicken wir gleich darauf, welche Phasen das genau sind…

Die Unterteilung des Funnels

Um den vollständigen Verkaufsprozess analysieren und optimieren zu können, kann ein vereinfachter Funnel in drei Phasen unterteilt werden.

Besucher: Besucher, die durch verschiedene Marketingmethoden auf dich und dein Unternehmen aufmerksam werden. Vergleichbar ist diese Phase mit der Attention-Phase des AIDA-Prinzips.

Leads: Ein Lead ist ein Interessent, der starkes Interesse am Produkt oder der Dienstleistung hat und mit hoher Wahrscheinlichkeit auch zum Kunden wird. Vergleichbar ist diese Phase mit der Interesse- und Desire-Phase des AIDA-Prinzips.

Kunden: In der letzten Phase des Funnels werden die Leads schließlich mit einer Kaufaufforderung konfrontiert und so zum Kunden deines Unternehmens. Vergleichbar ist diese Phase mit der Action-Phase des AIDA-Prinzips.

Es gilt den Besucher von einer Phase zur nächsten zu führen. Das Ziel besteht immer darin, den nächsten Schritt zu verkaufen. Versuchst Du bereits von Beginn an das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen, so liegt die Wahrscheinlichkeit auf einen Erfolg sehr niedrig.

Du musst es schaffen langsam Vertrauen zum potentiellen Kunden aufzubauen. Und ihn Schritt-für-Schritt an das Erreichen seines Ziels durch die Verwendung deines Produktes führen.

Wie vorhin schon erwähnt, wird ein Funnel für die Analyse und Optimierung in verschiedene Phasen unterteilt. Welche Kennzahlen Du dabei betrachten musst, sehen wir uns im Folgenden genauer an…

Diese Kennzahlen dienen zur Analyse und Optimierung des Funnels

Bei einem vereinfachten Funnel gibt es nicht sonderlich viele Kennzahlen, auf die Du schauen musst. Um eine Aussage über den Erfolg der Marketingkampagnen für die einzelnen Phasen treffen zu können, gilt es folgende Kennzahlen im Blick zu behalten:

Anzahl der Conversions: Eine Conversion bezeichnet im Prinzip das Erreichen einer bestimmten Handlung. Dadurch wird der Status des Nutzers geändert. Die Eintragung zu einem Lead Magnet ist eine Conversion. Dadurch ändert sich der Status des Nutzers vom Besucher zum Lead. Kauft der Lead ein Produkt so ändert sich der Status vom Lead zum Kunden.

Conversionrate (CVR): Die Conversionrate bezeichnet den prozentualen Wert der Conversions. Werden beispielsweise aus 100 Besuchern 10 Leads generiert, so beträgt die Conversion Rate 10%.

In einem Funnel kann es durchaus Sinn machen, viele kleine Zwischenschritte abzubilden. Welche das sein können, sehen wir uns gleich anhand eines konkreten Beispiels an. Die Kennzahlen bleiben jedoch immer die gleichen. Von einem Schritt zum nächsten sind die Conversion und die Conversionrate entscheidend.

Wenn Du deinen Funnel analysieren und optimieren möchtest, dann finde diese beiden Kennzahlen von einer Phase zur nächsten heraus. Und versuche sie regelmäßig mit verschiedenen Strategien zu optimieren. Wichtig zu beachten ist jedoch, dass Du immer nur eine Änderung vornimmst und die Kennzahlen analysiert. Wendest Du mehrere Änderungen gleichzeitig an, so kannst Du nicht feststellen, welche Änderung dafür ausschlaggebend war.

Es gibt aber noch eine weitere, wichtige Sache, die Du beim Erstellen unbedingt beachten musst…

Das solltest Du unbedingt beachten

Wie vorhin schon kurz angedeutet, gilt es den potentiellen Kunden Schritt-für-Schritt an das Produkt heranzuführen. Wenn Du versuchst, bereits beim ersten Kontakt das Produkt anzubieten, so wird die Erfolgschance auf einen Verkauf sehr gering ausfallen.

Stattdessen musst Du den potentiellen Kunden langsam von einer Phase zur nächsten führen. Und das gelingt Dir mit der Value Ladder. Im Prinzip bildet das deinen Funnel mit den einzelnen Schritten ab. Werfen wir aber einmal einen genauen Blick darauf.

Beispiel für einen Funnel

Mit den verschiedenen Stufen der Value Ladder steigt nicht nur der Preis des Produktes, sondern auch der Wert für den potentiellen Kunden. Ganz zu Beginn ist es wichtig, das Interesse des Nutzers zu gewinnen und ihn zu einem Lead zu konvertieren. In aller Regel erreichst Du das mit einem kostenlosen, unwiderstehlichen Angebot. Dieses Angebot wird auch als Lead Magnet bezeichnet.

Im nächsten Schritt gilt es das Vertrauen und das Verlangen nach dem Hauptprodukt (Middle Offer) zu steigern. Das erreichst Du mit einem kostengünstigen Einstiegsangebot (Frontend Offer). Die Middle Offer stellt anschließend dein Hauptprodukt dar. Und als Backend Offer lassen sich verschiedene, weitere Produkte anbieten, die als Ergänzung zum Hauptprodukt dienen. Es können aber auch bessere und teurere Produkte angeboten werden.

Mit der Value Ladder steigerst Du nicht nur den Customer Value, sondern sie erlaubt es Dir im Frontend nicht unbedingt profitabel sein zu müssen. Denn ein zufriedener Kunde wird nicht nur einmal bei Dir kaufen.

Lass uns aber einmal ein konkretes Beispiel eines Fitnesstrainers mit dem Hauptprodukt Videokurs ansehen.

Kostenlos: Als kostenloses Angebot könnte eine einfache PDF mit einem konkreten Trainingsplan angeboten werden.

Frontend: Das Einstiegsangebot könnte ein Buch oder eBook mit vertieftem Wissen zur Ernährung oder dem Training sein.

Middle: Als Hauptprodukt wird ein Videokurs angeboten, der als Schritt-für-Schritt Anleitung dient.

Backend: Das Backend Offer könnte ein persönliches Coaching vor Ort sein.

Wie Du siehst, muss es nicht sonderlich schwierig sein, sich einen Funnel aufzubauen. Versuche für dich und dein Unternehmen herauszufinden, welche Produkte oder Dienstleistungen aufeinander aufbauen. So stärkst Du nach und nach das Vertrauen und kannst dich als Experte positionieren. Lass uns aber noch kurz auf die Vorteile blicken, warum Du das Prinzip Funnel unbedingt einsetzen solltest…

Was sind die Vorteile eines Funnels?

Es gibt wohl zahlreiche Vorteile, um einen Funnel zu erstellen und einzusetzen. Die Wichtigsten möchte ich Dir in einer kurzen Übersicht aufzeigen. Dazu zählen:

Vertrauensaufbau: Durch die einzelnen Schritte ist es möglich, nach und nach Vertrauen zum potentiellen Kunden aufzubauen. Und dadurch letztendlich den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu fördern.

Analyse Verkaufsprozess: Ein Funnel bietet einen optimalen Überblick über die einzelnen Phasen vom Besucher bis hin zum Kunden. Somit kann der gesamte Verkaufsprozess hinsichtlich der wichtigsten Kennzahlen vollständig analysiert werden.

Optimierung Verkaufsprozess: Durch die Analyse der einzelnen Schritte ist es im Anschluss möglich, eine Optimierung vorzunehmen. Die Kontaktpunkte des potentiellen Kunden lassen sich optimieren, um letztendlich die Conversionrate zu steigern und mehr Kunden zu gewinnen.

Automatisierter Verkaufsprozess: Ein wichtiger und entscheidender Vorteil ist der automatisierte Prozess. Ist der Prozess einmal erstellt und entscheidend optimiert, so gilt es Besucher zu generieren, die automatisiert zu treuen Kunden konvertiert werden.

Umsatzprognosen: Durch die Kennzahlen des Funnels erhältst Du eine Prognose für die Umsatzentwicklung. Bei einer negativen Entwicklung besteht die Möglichkeit geeignete Maßnahmen zu ergreifen, um dieser Tendenz entgegenzuwirken.

Das waren die wichtigsten Vorteile bezüglich eines Funnels. Es gibt sicherlich noch einige weitere. Die Aufgeführten sollen Dir nur zeigen, wie wichtig ein solcher Verkaufsprozess ist. Überlege Dir, wie Du einen Funnel erstellen kannst, um Besucher vollkommen automatisiert in Kunden zu verwandeln. Damit wirst Du einen höheren Customer Lifetime Value (CLV) und zugleich einen höheren Umsatz erzielen.

Fazit

Ein Funnel ist eine hervorragende Möglichkeit, um potentielle Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum Kaufabschluss zu führen. Nutzer, die womöglich noch nie von Dir oder deinem Unternehmen gehört haben, werden durch das AIDA-Prinzip zu treuen und begeisterten Kunden konvertiert.

Aber nicht jeder Besucher oder Interessent deiner Leistung wird letztendlich auch Kunde. Das lässt sich auch gar nicht vermeiden. Jedoch sollte das so gut wie möglich optimiert werden.

Um das zu erreichen, wird ein Funnel in verschiedene Schritte oder Phasen unterteilt, um den gesamten Verkaufsprozess besser analysieren und optimieren zu können. Mit dieser Unterteilung kannst Du Optimierungen durchführen, um so deinen Umsatz und den Customer Lifetime Value zu steigern.

Lass dich nicht entmutigen, falls zu Beginn nicht alles funktioniert. Es braucht Zeit und gewisse Strategien, um die verschiedenen Elemente zu optimieren. Vielleicht hast Du nicht von Beginn an den besten Lead Magnet oder eine überzeugende Landing Page. Die Übung macht eben den Meister. Bleib einfach dran, lerne kontinuierlich dazu und optimiere so deinen Funnel bis ins kleinste Detail.

Auf der eLearning Plattform von ClickRocket findest Du übrigens verschiedene Kurse, um dein Ziel einfach und effektiv erreichen zu können. Die Kurse bieten Dir das Wissen, welches Du für die gezielte Vermarktung deiner Produkte oder Dienstleistungen benötigst. Besonders die Sales Funnel Masterclass ist die perfekte Schritt-für-Schritt Anleitung, um einen optimierten Funnel zu erstellen.