Mit dem TripWire Marketing kannst Du eine der schwierigsten Aufgaben im Marketing meistern. Die Neukundenakquise. Nicht nur hinsichtlich der Marketingkosten, sondern auch in Bezug auf den Aufwand und die Zeit ist die Kundengewinnung entscheidend für erfolgreiches Marketing. Sehr viele scheitern an dieser Phase der Customer Journey.
Einer der bedeutendsten Grundsätze ist das Marketing als Prozess zu betrachten. Es geht darum Vertrauen zum potentiellen Kunden aufzubauen. Versuchst Du bereits von Beginn an dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen, so wirst Du keinen Erfolg erreichen. Doch leider wird das im Online Marketing immer wieder so umgesetzt…
Stattdessen gilt es einen gut durchdachten Prozess zu entwickeln, der Besucher, die noch nie von Dir gehört haben, in treue Kunden verwandelt. Dieser Prozess kann mit einem Sales Funnel abgebildet werden. Ein wichtiger Teil dieses Funnels ist die Neukundengewinnung. Und deshalb möchte ich Dir die beste Strategie für eine effektive Kundenakquise erläutern. Es handelt sich um das TripWire Marketing. Doch was ist ein TripWire eigentlich genau?
Was ist das TripWire Marketing?
Ein TripWire stellt im Prinzip das Einstiegsangebot für einen potentiellen Kunden dar. Eine sehr gute Analogie hierfür ist das Kennenlernen im zwischenmenschlichen Bereich. Wenn Du jemanden für eine Beziehung gewinnen möchtest, ist es wichtig sich zunächst gegenseitig kennenzulernen. Es ist an dieser Stelle wichtig Vertrauen aufzubauen. Und genauso verhält es sich beim Marketing.
Du musst eine Person, die noch nie von Dir gehört hat, Schritt-für-Schritt an dein Hauptprodukt oder deine Hauptdienstleistung führen. Und dafür sind eben mehrere Schritte nötig. Beim Kennenlernen ist die erste Phase das Ansprechen und das Gewinnen der Kontaktdaten. Aufbauend darauf ist ein weiterer Dialog möglich, der das weitere Kennenlernen und den Aufbau von Vertrauen ermöglicht.
Im Anschluss gilt es den nächsten Schritt zu wagen. Ein erstes Date mit dem Gegenüber. Und dieser Schritt ist vergleichbar mit dem TripWire. Das TripWire ist im Marketing das erste Date mit deinem potentiellen Kunden. Dabei musst Du dich von deiner besten Seite zeigen.
In der oberen Abbildung erkennst Du die einzelnen Phasen der Customer Journey. Dort ist auf der linken Seite eine Person, die noch nie von Dir gehört hat und ein bestimmtes Problem besitzt, abgebildet. Und auf der rechten Seite siehst Du einen begeisterten Kunden, der mit Hilfe deiner Leistung sein Problem lösen oder sein Ziel erreichen konnte. Doch um das zu erreichen sind verschiedene Schritte nötig.
Die Phase „Akquise“ und somit die Kundengewinnung folgt auf die Phase „Subscribe“. In der Phase Subscribe muss es Dir gelingen, wie beim Kennenlernen auch, die Kontaktdaten des potentiellen Kunden zu gewinnen. Wie Du das schaffst und welche Möglichkeiten es dafür gibt, findest Du hier. In der Phase Akquise gilt es den Interessenten als Kunden zu gewinnen. Und das ermöglicht Dir ein TripWire auf einfache Art und Weise. Hierfür gibt es zwei verschiedene Möglichkeiten…
Verschiedene Arten des TripWire Marketings
Wie oben bereits erwähnt stellt das TripWire ein Einstiegsangebot dar. Durch eine Investition oder den Kauf eines Produktes drücken wir indirekt unser Vertrauen aus. Das tun wir in aller Regel aber nur, wenn wir es benötigen und es uns auch wirklich weiterhilft. Durch ein kostengünstiges Einstiegsangebot ist es möglich „ein erstes Date“ mit dem Interessenten zu erhalten. Wenn Du dich jetzt fragen solltest, wie teuer ein solches Angebot sein sollte, dann gilt es abzuwägen, wie teuer dein Hauptprodukt ist. Das Wichtige ist, dass es für den potentiellen Kunden keine große Hürde darstellt. Wenn das Produkt beispielsweise im Bereich von 100€ liegt, so sollte das Einstiegsangebot nicht mehr als 20€ kosten.
Doch nicht immer muss dieses Angebot ein monetäres Commitment einfordern. Auch ein zeitliches Commitment ist an dieser Stelle denkbar. Nicht immer geben wir Geld für etwas aus, das uns wichtig ist. Sondern wir zeigen unser Vertrauen und unsere Überzeugung auch durch die Zeit, die wir investieren. Ob das nun der tägliche Gang in das Fitnessstudio oder das Treffen mit bestimmten Personen ist. Wir zeigen indirekt, dass uns das, mit dem wir unsere Zeit verbringen, sehr wertvoll ist.
Zusammengefasst besteht beim TripWire Marketing die Möglichkeit, dass der Interessent mit seinem Portemonnaie oder seiner wertvollen Zeit „bezahlt“. Dafür lassen sich wiederum entsprechende Angebote ausarbeiten. Doch welche Möglichkeiten gibt es für ein solches Angebot?
(Notiz: Bevor Du mit der Neukundengewinnung starten kannst, musst Du zwingend deine potentiellen Kunden kennen. Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel, um genau das herauszufinden!)
TripWire Marketing Beispiele
Um Dir das Ganze noch verständlicher darzustellen, erhältst Du im Folgenden konkrete Beispiele für ein TripWire Produkt. Wie bereits erwähnt muss ein solches Angebot nicht immer kostenpflichtig sein.
Vergünstigtes Einstiegsangebot
Das erste Beispiel ist ein vergünstigtes Einstiegsangebot von McFit. Das Angebot über 4,90€ in den ersten 6 Monaten ist auf die Kundengewinnung ausgerichtet. Durch eine solche Vergünstigung ist die Wahrscheinlichkeit auf Neukunden sehr viel höher, da die Hürde für den potentiellen Kunden nicht so hoch liegt. Alles in allem eine sehr gute Möglichkeit, um ein TripWire zu nutzen.
Webinar
Anders als das vergünstigte Einstiegsangebot bezieht sich ein kostenloses Webinar auf ein zeitliches Commitment. Wenn der potentielle Kunde im Webinar erscheint, bezahlt er mit seiner wertvollen Zeit. Die Zeit, die für das Webinar investiert wird, zeigt das hohe Interesse des potentiellen Kunden. Dadurch ist es einerseits möglich Vertrauen aufzubauen. Andererseits lassen sich die letzten Zweifel bezüglich Dir oder deinem Unternehmen und deinem Produkt ausräumen.
eBooks/Bücher
Eine weitere Möglichkeit ist das Anbieten von eBooks oder Büchern. Gerade das digitale Format ist in Bezug auf die Herstellung und die Auslieferung sehr einfach umzusetzen. Der Inhalt könnte sich auf den Einstieg zu einem bestimmten Thema beziehen, welches mit deinem Hauptprodukt deutlich vertieft wird. Und letztlich auch das gewünschte Endresultat deiner Zielgruppe ermöglicht. Auch hiermit lässt sich Vertrauen aufbauen und Du kannst deiner Zielgruppe erste Erfolge ermöglichen.
Kostenpflichtige Testphase
Eine kostenpflichtige Testphase ist als TripWire ebenso gut vorstellbar. Gerade wenn das Hauptprodukt ein Abomodell oder eine Software ist, eignet sich eine Testphase sehr gut. Die Hürde für den potentiellen Kunden ist um einiges geringer als den vollen Preis ab dem ersten Monat zu bezahlen. Er kann sich von der Leistung überzeugen und anschließend die Kaufentscheidung treffen. Auch das ist eine gute Möglichkeit die Neukundenakquise effektiv zu gestalten.
Vereinfachtes Hauptprodukt
Bei Vistaprint gibt es 100 Visitenkarten für einen vergleichsweise geringen Preis. Dieses Angebot ist im Prinzip nichts anderes als ein TripWire. Durch die Individualisierung wie beispielsweise der Papieroption, der Form oder bestimmten Veredelungen werden der Preis und der Profit gesteigert. Die normale Variante ist ein TripWire Angebot, um Neukunden zu gewinnen.
Bevor wir auf die Erstellung eines TripWire Angebots eingehen, möchte ich Dir noch kurz die Ziele dessen aufzeigen. Denn anders als Du denkst gibt es noch mehr Gründe als die alleinige Neukundengewinnung.
Was sind die Ziele mit einem TripWire?
Du weißt nun, was das TripWire Marketing darstellt und welche Möglichkeiten es dafür gibt. Die oben genannten Beispiele sind natürlich nur einige von vielen. Aber egal, ob deine Leistung ein physisches oder digitales Produkt oder eine Dienstleistung ist. Es ist in allen Fällen auf einfache Art und Weise möglich, dem potentiellen Kunden ein Einstiegsangebot zu unterbreiten. Doch was sind nun die genauen Ziele mit einem solchen Angebot?
(Notiz: Bevor Du mit der Neukundengewinnung starten kannst, musst Du zwingend deine potentiellen Kunden kennen. Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel, um genau das herauszufinden!)
Neukundengewinnung
Das erste Ziel ist eigentlich klar und schon des Öfteren angesprochen worden. Es geht darum die gewonnen Leads zu qualifizieren und als Neukunden zu gewinnen. Dieses Ziel ist denke ich soweit auch klar.
Mit einem TripWire ist es möglich das Marketing als Prozess abzubilden. Einen Prozess, der stetiges Vertrauen zu deinen potentiellen Kunden aufbaut. Bietest Du jemandem, der noch nie von Dir gehört hat, sofort dein Hauptprodukt an, wir die Wahrscheinlichkeit auf einen Kauf sehr gering ausfallen.
Das erste Ziel ist somit die Kundengewinnung durch ein Einstiegsangebot, um ein erstes Commitment deiner Zielgruppe einzufordern. Dieses kann in Form von Geld oder Zeit erfolgen. Doch es gibt noch weitere, sehr wichtige Ziele mit einem Tripwire…
Ausgleich der Marketingkosten
Mit einem Einstiegsangebot ist es möglich, die Marketingkosten für die Neukundenakquise auszugleichen. Das Ziel besteht darin, den Umsatz des TripWire Produktes für die Deckung der Marketingkosten zu verwenden. Anders als viele es vermuten ist das primäre Ziel mit einem TripWire nicht das Erwirtschaften von Profit. Es geht in diesem Schritt lediglich um den Ausgleich der Marketingkosten.
Wenn es Dir gelingt ab diesem Zeitpunkt den Break-Even-Point zu erreichen, dann steigerst Du den Profit mit deinem Hauptprodukt. Fokussiere dich nicht auf Profit mit dem TripWire, sondern versuche lediglich die Marketingkosten zu decken. Somit hast Du auch die Möglichkeit für einen Neukunden mehr auszugeben und bist deiner Konkurrenz einen Schritt voraus.
Ausräumen von Zweifeln
Und zu guter Letzt ist es enorm wichtig die Zweifel deiner potentiellen Kunden vor dem Kauf deines Hauptproduktes auszuräumen. Der Aufbau von Vertrauen ist an dieser Stelle sehr wichtig, um die Zweifel gegenüber Dir und deinem Unternehmen auszuräumen. Dir muss es gelingen, dass das TripWire diese Zweifel beseitigt. Aber deine Zielgruppe könnte nicht nur Zweifel gegenüber Dir haben…
Der potentielle Kunde könnte auch Selbstzweifel äußern. Denn vielleicht hatte er vorher bereits ein ähnliches Produkt gekauft, aber leider keinen Erfolg verzeichnen können. Möglicherweise denkt der potentielle Kunde, dass er sein gewünschtes Endresultat niemals erreichen kann. Und diese Zweifel gilt es mit dem TripWire auszuräumen. Das Zauberwort dazu heißt „kleine Erfolge“.
Mit dem Einstiegsangebot muss es Dir gelingen, dem Neukunden kleine Erfolge auf seinem Weg zu seinem gewünschten Endresultat zu ermöglichen. Wenn er sieht, dass es funktioniert und er seinem Traum ein Stückchen näher gekommen ist, wird er sicherlich auch das Hauptprodukt kaufen. Nehmen wir einmal das Beispiel Abnehmen. Wenn Du dem Kunden des TripWire Angebots Erfolge in den ersten Tagen und Wochen ermöglichst, sieht er seine Traumfigur zum Greifen nah. Er wird sich somit auch mit deinem Hauptprodukt beschäftigen, um das große Ziel schnell und effektiv zu erreichen.
Das Ausräumen dieser beiden Arten von Zweifeln ist ein sehr wichtiger Punkt, der immer wieder unterschätzt wird. Baue starkes Vertrauen auf und ermögliche dem Käufer des TripWire Produkts erste Erfolge. Damit wirst Du dein Hauptprodukt effektiv vermarkten können.
Blicken wir aber nun einmal darauf, wie Du ein TripWire erstellen kannst…
So erstellst Du ein effektives TripWire Angebot
Zu guter Letzt wollen wir noch einen kurzen Blick darauf werfen, wie Du ein effektives TripWire Angebot erstellen kannst. Sehen wir uns gleich den ersten Schritt an…
Schritt 1: Analysiere dein Produktsortiment
Im ersten Schritt ist es nötig dein Produktsortiment zu analysieren. Falls Du natürlich nur ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, gestaltet sich dieser Schritt einfach. Wenn Du allerdings mehrere Produkte im Sortiment führst, solltest Du diese genau analysieren.
- Welche Produkte bietest Du an?
- Wie hoch ist der Preis der Produkte?
- Bei welchem Produkt oder bei welcher Dienstleistung ist die Nachfrage am höchsten?
- Welches Produkt generiert die meisten Verkäufe?
- Welche Produkte verkaufen sich weniger gut?
- Was ist der Grund dafür, dass sich einige Produkte nicht gut verkaufen? (Nachfrage, Preis, …)
Wenn Du diese Informationen besitzt, kannst Du zum zweiten Schritt übergehen…
Schritt 2: Wähle dein Hauptprodukt
Nachdem Du dein Produktsortiment analysiert hast, gilt es eine Wahl zu deinem Hauptprodukt zu treffen. Das könnte zum Beispiel das Populärste sein oder auch ein Produkt, das sich auf Grund des Preises nicht gut verkaufen lässt. Du entwickelst also ausgehend von einem Hauptprodukt dein TripWire.
Schritt 3: Erstelle ein TripWire zu deinem Hauptprodukt
Viele begehen den Fehler und erstellen ein TripWire und im Anschluss das Hauptprodukt. Das ist jedoch nicht sehr effektiv. Vielmehr gilt es ein Einstiegsangebot zu erstellen, das thematisch und sinngemäß in dein Hauptprodukt übergeht. Dabei kannst Du einen Teil des Hauptproduktes verwenden und es als TripWire vermarkten. Dadurch stellst Du einen reibungslosen Übergang sicher.
Ein sehr wichtiger Punkt bei einem TripWire ist, dass es sinnvoll in das Hauptprodukt mündet, die oben genannten Ziele erfüllt und vor allem Mehrwert liefert. Allerdings ist es wichtig, dass es unvollständig ist. Unvollständig bedeutet in diesem Zusammenhang dass es zwar enormen Mehrwert liefert. Allerdings ist das Erreichen des gewünschten Endresultats erst mittels des Hauptprodukts möglich. Oder einfach ausgedrückt: Du musst deiner Zielgruppe einen Anreiz geben, unbedingt das Hauptprodukt kaufen zu wollen.
Fazit
Das TripWire Marketing ist ein sehr wichtiger Zwischenschritt zum Verkauf deiner Leistung. Du hast damit nicht nur die Möglichkeit die Neukundengewinnung effektiv und langfristig erfolgreich zu gestalten. Zudem ist es möglich
- die Kosten für die Kundenakquise auszugleichen,
- weiteres Vertrauen zu deiner Zielgruppe aufzubauen und
- alle Zweifel der potentiellen Kunden auszuräumen.
Mit einem Einstiegsangebot ist es um einiges einfacher dein Hauptprodukt oder deine Hauptdienstleistung zu vermarkten, da im ersten Moment die Hürde für den potentiellen Kunden nicht so hoch liegt. Außerdem gilt die Regel: Wer einmal ein Produkt gekauft hat und enorm zufrieden ist, wird sehr wahrscheinlich auch weitere Produkte von Dir kaufen.
Entwickle ausgehend von deinem Hauptprodukt ein TripWire, das sinnvoll und thematisch passt. Und vor allem einen Anreiz zum Kauf des Hauptproduktes gibt. Mit dieser Strategie wirst Du die Effektivität deines Marketings deutlich steigern.
(Notiz: Bevor Du mit der Neukundengewinnung starten kannst, musst Du zwingend deine potentiellen Kunden kennen. Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel, um genau das herauszufinden!)
