Mehr Traffic, mehr Kunden und mehr Umsatz… und das alles automatisiert mit einem Sales Funnel!?
Es klingt zu schön um wahr zu sein…
Mit einem Sales Funnel ist genau das möglich. Egal, ob es sich bei der angebotenen Leistung um ein physisches oder digitales Produkt handelt. Oder um eine Dienstleistung oder ein Coaching Angebot.
Durch die Erstellung und Anwendung des vorgestellten Sales Funnels können angebotene Leistungen automatisiert vermarktet werden…
Starten wir zunächst aber von Beginn mit einer einfachen Übersicht. Anschließend wollen wir die 3 Stufen eines Sales Funnels näher betrachten. Und uns dann zu den Details durchhangeln. Sodass auch Du problemlos einen Sales Funnel erstellen kannst…
Was ist ein Sales Funnel?
Lass uns zunächst mit einer einfachen Übersicht beginnen. Ein Sales Funnel ist ein Verkaufsprozess, durch den die Interessenten in begeisterte Kunden umgewandelt werden. Und das alles vollkommen automatisiert.
„Ein Sales Funnel dient dazu, Interessenten einer spezifischen Zielgruppe durch verschiedene Schritte zu glücklichen Kunden zu konvertieren“
In der Regel besitzt jedes Unternehmen einen Funnel. Ob vollständig oder unvollständig. Ob optimiert oder nicht optimiert…
Ein solcher Funnel kann vereinfacht als „Trichter“ dargestellt werden. Die Interessenten sind meist auf der Suche nach einer Lösung für ein Problem oder zur Befriedigung eines Bedürfnisses. Durch die angebotenen Leistungen eines Unternehmens sollen diese gelöst oder befriedigt werden.
Extrem wichtig ist dabei der Fokus auf den Kunden. Der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen. Ein gelöstes Problem oder ein befriedigtes Bedürfnis ist Grundvoraussetzung für einen glücklichen Kunden.
Ein Sales Funnel wird deswegen auch als Trichter dargestellt, da nicht alle Interessenten die angebotene Leistung in Anspruch nehmen. Einige verlassen den Verkaufsprozess auf dem Weg zum Kunden. So kann die Anzahl der Interessenten zu Beginn des Funnels 1000 betragen und am Ende erhältst Du davon 100 zahlende Kunden. Daher auch die Trichterform, da sich die Anzahl der Interessenten durch den Funnel verringert.
Das ist zwangsläufig so und auch nicht weiter schlimm. Hier gilt es jedoch die Conversion Rate von einer Phase zur nächsten so hoch wie möglich zu halten. Und somit viele Interessenten zu begeisterten Kunden zu konvertieren.
Wie am oberen Bild zu erkennen ist, kann ein Sales Funnel in 3 grobe Phasen unterteilt werden. Welche das genau sind, wollen wir uns im Folgenden genauer ansehen…
Der Sales Funnel kann in 3 verschiedene Abschnitte unterteilt werden:
- ToFu (Top of Funnel)
- MoFu (Middle of Funnel)
- BoFu (Bottom of Funnel)
Um die Ziele der einzelnen Phasen zu erreichen, gilt es den potentiellen Käufer mit hochwertigem Content zu versorgen.
Am Beginn des Funnels (ToFu) ist es nötig, Inhalte für die Aufmerksamkeit zur Verfügung zu stellen. Dabei gilt es mit hochwertigen Informationen und Mehrwert die Erwartungen des Nutzers zu übertreffen. Die zur Verfügung gestellten Informationen sollen leicht und schnell zu konsumieren sein und kein unnötiges Fachwissen beinhalten. Der Fokus darf nicht auf dem Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung liegen.
In der Mitte des Funnels (MoFu) dagegen werden Inhalte angeboten, die das Verlangen des Interessenten für das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung stärken. Es geht um weiteren Vertrauensaufbau, dass das Produkt oder die Dienstleistung für den Nutzer perfekt passt. Und der potentielle Kunde überzeugt davon ist, sein Problem lösen oder sein Bedürfnis befriedigen zu können.
Am Ende des Funnels (ToFu) müssen letztlich Inhalte zur Verfügung gestellt werden, die zu einer konkreten Kaufhandlung führen. Die Kaufabsicht muss also gestärkt und der potentielle Kunde muss von der angebotenen Leistung überzeugt werden. Es muss gelingen, dass er sich für das Produkt oder die Dienstleistung entscheidet.
Welche Inhalte das genau sein können, siehst Du in der folgenden Übersicht…
Jeder dieser Phasen übernimmt eine sehr wichtige Rolle, um Besucher in glückliche Kunden zu verwandeln. Welche genau das sind, wollen wir uns nun genauer ansehen…
Die Ziele der einzelnen Phasen eines Sales Funnels
Sehr vereinfacht können die einzelnen Phasen eines Funnels mit der A-I-D-A Formel beschrieben werden. Die A-I-D-A Formel sieht wie folgt aus:
Attention (Aufmerksamkeit)
Im ersten Schritt geht es darum die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. Allerdings ist das in unserer heutigen Gesellschaft alles andere als einfach.
Wir alle werden im Alltag nahezu mit Werbebotschaften überflutet. Der Konsument von heute möchte mit einer Werbung für ein Produkt oder einer Dienstleistung unterhalten werden. Er möchte daraus Mehrwert erhalten, inspiriert und nicht belästigt werden.
Es gilt aus der Masse herauszustechen. Die Nutzer müssen auf clevere Art und Weise mittels Content Marketing unterhalten werden. Mit Content Marketing gelingt es, zugleich eine Werbebotschaft zu vermitteln, ohne dabei traditionelles Marketing betreiben zu müssen.
Beispiel: Du siehst eine Facebook Werbeanzeige für ein Smartphone. Dadurch gelingt es dem Anbieter deine Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Interest (Interesse)
Im nächsten Schritt gilt es die gewonnene Aufmerksamkeit in ein tiefergehendes Interesse umzuwandeln. Ein Interesse, sodass sich der potentielle Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung aktiv beschäftigt.
Beispiel: Die zuvor eingeblendete Werbeanzeige für das Smartphone hat dein Interesse geweckt und Du suchst im Internet aktiv nach dem Produkt. Vielleicht siehst Du Dir auch zahlreiche Tests und Rezensionen an. Oder Du liest Blogartikel oder beschäftigst dich mit YouTube Videos zu diesem Produkt.
Desire (Verlangen)
In dieser Phase verwandelt sich das tiefergehende Interesse zu einem Verlangen, das Produkt oder die Dienstleitung zu erwerben.
Die Werbebotschaft war also erfolgreich…
Um nun die Interessenten in Kunden zu verwandeln, gilt es sie auf emotionaler und rationaler Ebene anzusprechen. Wobei emotionale Aspekte stets wichtiger sind als rationale Aspekte. Denn rund 70-80 Prozent unserer Kaufentscheidungen werden auf emotionaler Ebene getroffen.
Die emotionale Ebene verspricht beispielsweise eine soziale oder gesellschaftliche Anerkennung in Form von sozialem Status oder Sicherheit. Die rationale Ebene bezieht sich eher, wie es der Name schon sagt, auf die Vernunft. Das kann beispielsweise in Form einer besonderen Produktqualität oder einem Preisvorteil stattfinden.
Beispiel: Das Verlangen für den Kauf des Smartphone wird mit besonderer Produktqualität auf rationaler Ebene verstärkt. Auf emotionaler Ebene könnte das die Begehrlichkeit sein, zu einer Gruppe dazuzugehören. So wie es beim Apple Konzern praktiziert wird. Das Produkt wird mit sehr vielen Emotionen und Gefühlen verknüpft.
Action (Handlung)
Zu guter Letzt folgt die Handlungsaufforderung zum Erwerb des Produktes oder der Dienstleistung.
Der Besucher wird zum Interessenten und somit wurde ein starkes Verlangen nach der angebotenen Leistung geweckt. Fehlt nur noch die Entscheidung zum Kauf, um das Ziel des Sales Funnels abzuschließen.
Beispiel: Nach dem das Verlangen nach dem Smartphone sehr hoch ist, wird der Interessent durch den Kauf im Webshop zum Käufer.
Aber fehlt hier nicht noch irgendetwas?
Absolut! Nach dem Kauf ist es extrem wichtig, die Zufriedenheit des Käufers sicherzustellen. Es reicht längst nicht mehr aus, die Produkte zu verkaufen und darauf zu hoffen, dass durch die Produktqualität der Käufer zufrieden ist.
Der Fokus muss auf einem extrem zufriedenen Kunden liegen. Er muss durch das gekaufte Produkt sein Problem lösen oder sein Bedürfnis befriedigen können. Nur so ist es möglich, einen glücklichen, wiederkehrenden Käufer zu erhalten. Sehen wir uns aber nun die einzelnen Elemente eines Sales Funnels genauer an…
Der 6-Schritte-Sales-Funnel
Endlich kommen wir zum Aufbau und den Details des Sales Funnels. Mit diesen 6 Schritten, die logisch aufeinander aufbauen, werden die Interessenten nach und nach zu treuen und begeisterten Kunden konvertiert.
Wenn Du diese 6 Schritte auf dein Produkt oder deine Dienstleistung anwendest, wirst Du vollautomatisiert mehr Kunden und mehr Umsatz als zuvor generieren…
(Notiz: Der Lead Magnet ist einer der wichtigsten Elemente in einem Sales Funnel. Schaffst Du es nicht, die wichtigsten Lead Magnet Kriterien einzuhalten, so wirst Du keine hohe Anzahl an Leads generieren. Sichere Dir daher jetzt die wertvolle Checkliste, um deinen Lead Magnet korrekt erstellen oder optimieren zu können. So erhältst Du mehr Leads und mehr Kunden als jemals zuvor.)
Schritt #1: Biete kostenlosen, hochwertigen Content
Im ersten Schritt geht es darum, die Aufmerksamkeit mit kostenlosem, hochwertigem Content zu gewinnen. Dazu lassen sich verschiedene Medien wie beispielsweise Blogartikel, YouTube Videos, Audio Podcasts oder weitere Formate verwenden. Auch ein Social Media Post auf Facebook oder Instagram kann das erfüllen.
Der Interessent muss dabei den Wow-Effekt erleben. Auch wenn es sich um kostenlosen Content handelt, er muss qualitativ auf oberster Ebene angesiedelt sein. Denn schließlich ist es in den meisten Fällen der erste Kontakt zu deinem potentiellen Kunden. Und der erste Eindruck muss positiv sein.
In diesen Inhalten ist es zwingend erforderlich, den nächsten Schritt mittels einer Call-To-Action anzubieten. Wird hier keine Call-To-Action angeboten, handelt es nicht nur um schlechtes Marketing, sondern auch um eine schlechte User Experience.
Über den Blog und den Podcast von MyMonk wird beispielsweise kostenloser, hochwertiger Inhalt geboten. Dem User muss die Möglichkeit gegeben werden, den nächsten Schritt zu tätigen. Der nächste Schritt wäre in diesem Fall das Anbieten eines Lead Magnet…
Schritt #2: Biete einen Lead Magnet an
Der Lead Magnet ist sozusagen das Kennenlernangebot. Dieses Angebot umfasst sehr spezifische Informationen zu einem spezifischen Problem. Dem Interessenten muss es dadurch gelingen, in kurzer Zeit mit den angebotenen Informationen sein Problem lösen oder sein Bedürfnis befriedigen zu können. Je schneller und einfacher, desto besser. Der wahrgenommene Wert muss unfassbar hoch sein…
Diese Informationen erhält er kostenlos. Okay, fast kostenlos… Denn um den Lead Magnet zu erhalten, muss der Nutzer im Austausch seine Kontaktinformationen preisgeben. Das ist ein erster, wichtiger Schritt, um Vertrauen aufzubauen.
Durch die Kontaktinformationen ist es möglich per E-Mail Marketing den Interessenten im Anschluss direkt zu kontaktieren. Was Du bei einem Lead Magnet beachten musst, erfährst Du hier im Detail.
Hier findest du ein Startpaket bei MarathonFitness als Lead Magnet. Aber auch ein Rabatt oder kostenloser Versand kann, vor allem im E-Commerce Bereich, ein ansprechender Lead Magnet sein…
Der nächste Schritt ist die Konvertierung des Interessenten zum Kunden. Allerdings nicht mit dem Hauptprodukt oder der Hauptdienstleistung, sondern mit einem Tripwire Angebot…
Ein wichtiger Zwischenschritt zwischen Lead Magnet und dem Hauptprodukt ist das Tripwire Angebot. Das Tripwire Angebot ist sozusagen das Einstiegsangebot. Auch hier muss der enthaltene Mehrwert unfassbar hoch sein.
Typischerweise ist das Tripwire Produkt ein kostengünstiges Angebot (normale Preisspanne 1€ – 20€). Allerdings kann diese Preisspanne bei einem sehr teuren Hauptprodukt angehoben werden. Es gibt zudem die Möglichkeit, dass der potentielle Käufer mit seiner Zeit „bezahlt“. Denn auch ein Webinar über 1 Stunde kann als Lead Magnet angeboten werden. Hier bezahlt der Interessent nicht mit Geld, sondern mit seiner wertvollen Zeit.
Das Hauptziel bei diesem Angebot liegt einzig und alleine auf einem ersten Commitment des potentiellen Käufers. Ob Geld oder Zeit – beides kann hierfür eingesetzt werden. Selbst die Konvertierung mit 1€ ist extrem wertvoll. Der Fokus darf nicht auf dem zu erzielenden Gewinn liegen. Sogar ein Verlust beim Verkauf des Tripwire Produktes ist möglich.
Richtig, auch ein Verlust kann von Vorteil sein – es geht in erster Linie darum, Kunden zu akquirieren und sich nicht auf den Profit zu fokussieren. Denn damit kann sich der Käufer nochmals von der Expertise überzeugen. Im optimalen Fall decken die Einnahmen aus dem Tripwire Angebot die Akquisekosten.
Erst im nächsten Schritt kommt es zum Verkauf des Hauptproduktes…
Hier ein Tripwire Angebot der Fitnessstudiokette McFit. Die ersten 6 Monate werden extrem vergünstigt angeboten, um somit viele Kunden zu akquirieren.
Auch das Angebot mit einem Email Autoresponder Starter Pack ist ein solches Tripwire Angebot…
Oder wie bei diesem Tripwire Angebot, bei dem 4 Filme für einen enorm niedrigen Einstiegspreis angeboten werden…
Schritt #4: Biete das Core Offer an
Nun kommt das Core Offer Angebot, also das Hauptprodukt oder auch die Hauptdienstleistung. Der Interessent wurde bereits zum Kunden konvertiert und konnte sich von der Expertise und der Qualität der Leistung überzeugen.
Es folgt das Angebot mit dem Hauptprodukt oder der Hauptdienstleistung. Der Kunde muss nun davon überzeugt werden, sein Problem oder Bedürfnis mit diesem lösen zu können. Durch das Vertrauen aus den vorherigen Transaktionen ist das um einiges einfacher, als ein teures Hauptprodukt direkt zu vermarkten.
Bei manchen Produkten kann es allerdings der Fall sein, dass die bisherigen Kosten (noch) nicht gedeckt werden können. Aus diesem Grund gibt es den nächsten Schritt, den Profit Maximizer…
Schritt #5: Biete einen Profit Maximizer an
Der Profit Maximizer ist ein Zusatzangebot, welches den Average Customer Value erhöhen soll. Oder mit anderen Worten, der durchschnittlich erzielte Umsatz, den ein Kunde einem Unternehmen einbringt.
Durch dieses Angebot ist es möglich, den Profit nochmals zu steigern. Oder in die Profitzone zu gelangen. Aber was könnte so ein Profit Maximizer Angebot sein?
Im Grunde genommen kann das alles sein, wodurch der Kunde sein Problem oder Bedürfnis noch schneller und einfacher lösen oder befriedigen kann. Das muss der Fokus bei diesem Angebot sein.
McDonald´s nutzt das beispielsweise, um die Summe der Bestellung zu erhöhen. Was anfangs nur mit der Bestellung eines kleinen Burgers beginnt, endet meistens mit weiteren Produkten wie Pommes und einem Getränk. In dem gezeigten Beispiel eine Steigerung des Bestellwerts um 400%!
Der Marktführer in Sachen Profit Maximizer ist Amazon. Mittels der Kategorie „Wird oft zusammen gekauft“ werden dem Kunden weitere relevante Produkte vorgeschlagen, die zusätzlich den Bestellwert erhöhen. Aber auch ein Rabatt oder kostenloser Versand kann, vor allem im E-Commerce Bereich, ein ansprechender Lead Magnet sein…
Schritt #6: Erstelle einen Return Path
Der Return Path soll es ermöglichen, die Anzahl der Transaktionen pro Kunde zu erhöhen. Je mehr Käufe durchgeführt werden, umso höher der Umsatz. Natürlich immer mit dem Hintergedanken, dem Kunden bei weiteren Problemen zu helfen. Da die Kunden von der Expertise und den Produkten mehr als überzeugt sind, kann der Fokus auf der Vermarktung weiterer Produkte liegen. Dies ist daher so lukrativ, da sich die Marketingkosten für diese Kunden in Grenzen halten. Außerdem wird ein zufriedener und glücklicher Kunde gerne weitere Leistungen vom gleichen Unternehmen beziehen.
Zudem besteht die Möglichkeit, Interessenten erneut zu kontaktieren, die im Laufe des Funnels den Kaufprozess abgebrochen haben. Wichtig ist, dass Du die Erlaubnis dafür besitzt. Diese solltest Du aber mit dem ersten Lead Magnet erhalten haben. Die Interessenten können erneut auf das gleiche Angebot, welches sie nicht in Anspruch genommen haben, aufmerksam gemacht werden. Es können aber auch neue Lead Magnet, Tripwire, Core Offer und Profit Maximizer Angebote angeboten werden.
Ein Return Path kann beispielsweise folgendermaßen erfolgen:
- Soziale Medien (Facebook, Instagram, LinkedIn, …)
- Retargeting
- E-Mail Marketing
- Blog
- YouTube
- Podcast
Fazit
Ein Sales Funnel ist für jedes Unternehmen essentiell. Dieser soll den potentiellen Kunden sanft von einer Stufe zur nächsten im Sales Funnel führen. Und das alles vollkommen automatisiert.
Ein Funnel kann in 3 verschiedene Phasen untergliedert werden. Zu Beginn des Funnels liegt der Fokus auf dem Gewinnen der Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden. Nachdem das erreicht wurde, gilt es das Interesse und das Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung zu stärken.
Genau das ist das Ziel in der mittleren Phase des Funnels. Anschließend muss am Ende des Funnels eine konkrete Handlungsaufforderung zum Kauf der angebotenen Leistung vorhanden sein.
Es muss sich darum drehen, Vertrauen zum Interessenten aufzubauen und anschließend das Problem oder das Bedürfnis des Kunden mit qualitativ hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen zu lösen. Nur so ist es möglich, glückliche und zufriedene Kunden zu generieren. Und somit Kunden, die immer und immer wieder kaufen werden.
(Notiz: Der Lead Magnet ist einer der wichtigsten Elemente in einem Sales Funnel. Schaffst Du es nicht, die wichtigsten Lead Magnet Kriterien einzuhalten, so wirst Du keine hohe Anzahl an Leads generieren. Sichere Dir daher jetzt die wertvolle Checkliste, um deinen Lead Magnet korrekt erstellen oder optimieren zu können. So erhältst Du mehr Leads und mehr Kunden als jemals zuvor.)
