7 einfache Schritte, um einen automatisierten E-Mail Funnel zu erstellen

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E-Mail Marketing

Ein E-Mail Funnel ist ein extrem nützliches Werkzeug im digitale Marketingmix. In einem der letzten Beiträge haben wir uns konkret die Customer Journey angesehen. Grob zusammengefasst geht es bei der Customer Journey darum, Personen, die noch nie von Dir gehört haben, als treue Kunden und als Befürworter deines Unternehmens zu gewinnen.

Ein Teil der Customer Journey ist die Leadgenerierung. Das Ziel in dieser Phase besteht darin, das Interesse an deinen Produkten zu verstärken und die Kontaktdaten der potentiellen Kunden zu gewinnen. Um sie im Anschluss auf direktem Weg fortlaufend kontaktieren und von deiner Leistung überzeugen zu können.

Mit den gewonnenen Kontaktdaten, unter anderem einer E-Mail Adresse, besteht für dich die Möglichkeit, die Interessenten von deinen Produkten zu überzeugen. Und genau an dieser Stelle kommt ein E-Mail Funnel ins Spiel…

Mit einem E-Mail Funnel kannst Du die Interessenten vollkommen automatisiert in Kunden verwandeln. Oder auch die Kundenbindung stärken, indem Du weitere Produkte vermarktest.

Doch was ist ein E-Mail Funnel eigentlich genau? Und vor allem wie erstellst Du einen solchen Funnel auf einfache Art und Weise? Genau das möchte ich Dir in diesem Artikel ausführlich erklären. Es sind lediglich 7 einfache Schritte, um einen automatisierten E-Mail Funnel zu erstellen…

Starten wir gleich mit einer einfachen und leicht verständlichen Definition…

(Notiz: Wenn Du effektives und langfristig erfolgreiches E-Mail Marketing erreichen möchtest, dann sind automatisierte E-Mail Kampagnen unverzichtbar. Nutze die Vorlagen für die wichtigsten E-Mail Kampagnen, um dein E-Mail Marketing enorm erfolgreich zu gestalten. Sichere Dir jetzt die E-Mail Kampagnen Vorlagen.)

Was ist ein E-Mail Funnel?

Der E-Mail Funnel stellt einen Teil der Customer Journey dar. In der unteren Abbildung findest Du dazu die verschiedenen Phasen. In der ersten Phase ist es wichtig die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden zu gewinnen. Denn solange niemand von Dir oder deinem Unternehmen weiß, wird auch niemand etwas kaufen.

Die dritte Phase (Phase Subscribe) der Customer Journey ist eine der Wichtigsten. Dabei ist das Ziel das Gewinnen der Kontaktdaten der potentiellen Kunden. Damit besteht für dich die Möglichkeit sie fortlaufend auf direktem Weg zu kontaktieren. Ab diesem Zeitpunkt hast Du anschließend die Möglichkeit, die Kundengewinnung und Kundenbindung über einen E-Mail Funnel abzubilden…

Im Marketing geht es immer darum, den nächsten Schritt zu „verkaufen“. Sell the next step ist das Motto. Mit anderen Worten, Dir muss es gelingen den gewonnen Lead zur Phase Akquise (Schritt 4) in der Customer Journey zu bewegen. Das ist die Umwandlung der Leads zu Neukunden. In der Phase Akquise kann ein E-Mail Funnel wiederum dazu genutzt werden, um weitere Produkte zu promoten. Dabei gilt es den Neukunden zur Phase Profit (Schritt 6) zu leiten. In dieser Phase lässt sich der Customer Value durch den Verkauf von weiteren Produkten deutlich steigern. Soweit zur Customer Journey…

Die Bezeichnung E-Mail Funnel und dessen Bestandteile

Ein E-Mail Funnel wird meist auch als

E-Mail Serie,
Autoresponder,
E-Mail Workflow oder
E-Mail Kampagne bezeichnet.

All diese Begriffe meinen jedoch das gleiche. Es handelt sich um verschiedene E-Mails, die sequentiell versendet werden. Die Mails werden also nacheinander in bestimmten Zeitabständen (Stunden, Tage) an die Nutzer gesendet. Das Ziel kann die Kundenakquise oder auch das Verkaufen von weiteren Produkten an bestehende Kunden sein.

Ein weiteres, wichtiges Detail ist der Starttrigger oder der Auslöser eines E-Mail Funnels. Das kann

die Eintragung zu einem Lead Magnet,
das Öffnen einer bestimmten Mail,
das Anklicken eines bestimmten Links
oder eine beliebige andere Aktionen des Nutzers sein.

Es gibt somit immer einen bestimmten Starttrigger. Und es wird mit verschiedenen Mails ein bestimmtes Ziel verfolgt. Eigentlich relativ einfach, oder? Doch bestimmt stellst Du Dir jetzt die Frage, wieso Du unbedingt einen E-Mail Funnel benötigst. Genau darauf möchte ich im Folgenden eingehen…

Wieso benötige ich einen E-Mail Funnel?

Im Endeffekt gibt es drei unterschiedliche Arten von potentiellen Kunden:

JA-Sager
NEIN-Sager
VIELLEICHT-Sager

Die JA-Sager werden jedes Produkt von Dir kaufen. Egal, um was es geht. Sie sind begeistert und haben sehr hohes Vertrauen in dich und dein Unternehmen. Auf diese Art von potentiellen Kunden musst Du dich beim Marketing nicht wirklich konzentrieren.

Die NEIN-Sager sind das genaue Gegenteil der JA-Sager. Sie haben und werden von Dir keinerlei Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Das kann unterschiedliche Gründe haben. Auch auf diese Art von potentiellen Kunden musst Du deinen Fokus nicht legen. Denn sie werden nie etwas kaufen.

Und schließlich gibt es noch die dritte Art von Interessenten. Die VIELLEICHT-Sager. Diese Art von potentiellen Kunden ist für dich und dein Unternehmen sehr wichtig. Dein Marketing sollte sich auf diese Personengruppe konzentrieren.

Die Mehrheit der gewonnen Leads gehört zur Gruppe der Vielleicht-Sager. Das heißt, Du musst sie von Dir und deinen Produkten überzeugen. Und hierfür bietet der E-Mail Funnel eine perfekte Lösung und sehr viele Vorteile…

Die Vorteile eines E-Mail Funnels

Automatisierung: Ein E-Mail Funnel muss lediglich einmal erstellt werden. Sobald dieser aktiviert ist, werden die Mails automatisch versendet und somit die Kundengewinnung automatisiert durchgeführt.
Direkte Kontaktmöglichkeit: Mit der E-Mail Adresse besitzt Du die Möglichkeit deine Leads fortlaufend zu kontaktieren. Nicht nur die Kundengewinnung, sondern auch die Kundenbindung ist damit möglich.
Geringe Ablenkung: Eine Mail hat die Besonderheit, dass sich der Leser vollkommen darauf konzentriert. Bei einer Werbeanzeige beispielsweise in Facebook gibt es viele Ablenkungsmöglichkeiten.
Segmentierung: Durch eine Segmentierung der Leads kannst Du das Interesse der potentiellen Kunden gezielt anzusprechen. Und somit effektives E-Mail Marketing ausüben.
Bewährt: Jeder Nutzer durchläuft exakt die gleiche E-Mail Serie. Ist sie optimiert, so wird die Conversion Rate sehr hoch liegen.

Wie Du siehst, haben E-Mail Marketing und ein E-Mail Funnel extreme Vorteile und bieten die perfekte Lösung für die Kundengewinnung und Kundenbindung. Bevor wir auf die einzelnen Schritte eines E-Mail Funnels eingehen, möchte ich Dir für das bessere Verständnis noch einige Beispiele zeigen…

Beispiele für einen E-Mail Funnel

Um Dir das grundlegende Verständnis eines E-Mail Funnels noch etwas genauer zu erläutern, möchte ich Dir drei konkrete Beispiele aufzeigen. Wie Du gleich sehen wirst, bestehen all diese Beispiele aus einem Starttrigger, einer E-Mail Serie und einem bestimmten Ziel. Blicken wir gleich auf das erste Beispiel…

Beispiel 1: Der AIDA Workflow

Auf der linken Seite siehst Du den Startpunkt der E-Mail Serie. Das könnte beispielsweise die Eintragung zu einem Lead Magnet oder das Öffnen einer bestimmten Mail sein. Sobald diese Aktion von einem Nutzer durchgeführt wurde, werden die einzelnen E-Mails (Attention, Interest, Desire, Action) versendet, um das vorher festgelegte Ziel zu erreichen.

Der AIDA Workflow spiegelt ein typisches Verkaufsgespräch wieder:

Mit der ersten E-Mail gilt es die Aufmerksamkeit (Attention) zu gewinnen.
Durch die zweite E-Mail ist es wichtig das Interesse (Interest) für dein Produkt zu wecken.
In einer weiteren E-Mail wird das Verlangen (Desire) nach deinem Produkt gestärkt.
Und zu guter Letzt muss in der letzten E-Mail eine konkrete Handlungsaufforderung (Action) zum Kauf des Produktes zur Verfügung gestellt werden.

Beispiel 2: Der Nutzen/Logik/Angst Workflow

Der Nutzen/Logik/Angst Workflow basiert auf verschiedenen, psychologischen Triggern:

In der Nutzen E-Mail werden zahlreiche Benefits aufgezählt. Es muss klar werden, dass das Produkt dem potentiellen Kunden zahlreiche Benefits liefert und ihm weiterhelfen wird.
Die Logik E-Mail spricht die rationale Seite an. Durch logische Elemente wie Produkteigenschaften oder Rezensionen kann genau das erreicht werden.
Mit der Angst E-Mail kann eine Verknappung oder zeitliche Begrenzung des Produktangebots durchgeführt werden. Es muss klar verdeutlicht werden, was der Nutzer verpassen wird, wenn er nicht handelt.

Beispiel 3: Der Storytelling Workflow

Der Storytelling Workflow baut auf dem Prinzip Storytelling auf:

In der ersten E-Mail wird ein Charakter (Hero) beschrieben, der eine bestimmte Story besitzt. Beschreibe, was er erreichen möchte oder was sein größtes Ziel ist. Im besten Fall spiegelt das den potentiellen Kunden in seiner aktuellen Lage wider.
Mit der zweiten E-Mail wird das Problem geschildert, das er besitzt. Und wieso er sein Ziel nicht erreichen kann.
In der letzten E-Mail erläuterst Du die Lösung des Problems durch dein Produkt.

Das waren einige Beispiele von E-Mail Funnels. Natürlich gibt es noch viele weitere. Diese sollen nur als Beispiel für das bessere Verständnis dienen. Aber wie Du siehst, gibt es immer

einen Startpunkt,
ein Ziel, das verfolgt wird und
verschiedene Mails, um das festgelegte Ziel zu erreichen.

Aber wie kannst Du nun in 7 Schritten einen E-Mail Funnel ganz einfach erstellen? Werfen wir gleich einen Blick darauf…

Schritt 1: Lege das Ziel deines E-Mail Funnels fest

Im ersten Schritt ist es zunächst wichtig, Dir ein Ziel für deinen E-Mail Funnel zu überlegen. Denn schließlich solltest Du wissen, was Du erreichen möchtest. Möchtest Du

neu gewonnene Leads als Kunden gewinnen?
den Customer Value durch weitere Produkte steigern?
die Kundenbindung stärken?
das wirkliche Interesse durch eine Segmentierung herausfinden?

All das sind wichtige Ziele für dich und dein Unternehmen. Überlege Dir also im ersten Schritt, was Du mit dem E-Mail Funnel genau erreichen möchtest. Nachdem Du das festgelegt hast, kommt eine weitere Überlegung ins Spiel…

Schritt 2: Lege den Startpunkt deines E-Mail Funnels fest

Du hast nun bereits das Ziel deines E-Mail Funnels festgelegt. Jetzt gilt es Überlegungen bezüglich des Auslösers oder des Starttriggers anzustellen. Da die E-Mail Serie vollkommen automatisiert ausgeführt wird, ist immer ein Trigger erforderlich. Das könnte beispielsweise

das Öffnen einer bestimmten E-Mail,
die Eintragung zu einem Lead Magnet,
das Anklicken eines Links oder
der Abbruch des Kaufvorgangs in einem Online Shop sein.

Das sind nur einige Beispiele. Natürlich gibt es noch weitere Startpunkte für deinen E-Mail Funnel. Überlege Dir, durch welche Aktion oder Handlung des (potentiellen) Kunden der Funnel gestartet werden soll.

Perfekt, Du kennst jetzt den Startpunkt und das Ziel. Fehlt nur noch, was dazwischen ausgeführt wird…

Schritt 3: Wähle den passenden Workflow

Nachdem der Starttrigger und das Ziel festgelegt sind, gilt es in diesem Schritt den passenden Workflow zu wählen. Dabei sind unter anderem folgende Details wichtig:

Wie viele Mails soll dein Workflow beinhalten?
Welcher Zeitabstand ist zwischen den einzelnen E-Mails vorgesehen?
Gibt es bestimmte Bedingungen (WENN/DANN) in der E-Mail Serie?
Sind verschiedene Abbruchbedingungen wichtig?

In den Beispielen zu Beginn findest Du einige Workflows, auf denen Du aufbauen kannst. Besonders die Nutzen/Logik/Angst E-Mail Serie lässt sich meiner Meinung nach sehr effektiv für die Kundengewinnung und Kundenbindung einsetzen.

Der Preis

Abhängig vom Preis deines Produktes lässt sich die Anzahl der E-Mails im Workflow variieren. Bei einem teuren Produkt macht es beispielsweise Sinn 4-5 E-Mails zu versenden. Bei einem Einstiegsprodukt sind es eher 3 E-Mails. Hier gibt es aber kein richtig oder falsch. Versuche die richtige Anzahl zu finden, sodass sich der (potentielle) Kunde nicht überfordert fühlt. Und Du dein Ziel erreichen kannst.

Der Zeitabstand

Auch beim Zeitabstand der einzelnen E-Mails solltest Du darauf achten, dass sich der (potentielle) Kunde nicht überfordert fühlt. Allerdings ist es wichtig auf ein relativ enges Zeitfenster zu achten. Denn wie mit allem verliert man die Dinge schnell aus den Augen und das Interesse schwächt sich meist sehr schnell ab. Möglicherweise ist ein Zeitabstand von einem Tag zwischen den einzelnen Mails passend. Das kannst Du aber persönlich für dich selbst festlegen.

Die Bedingungen

Eine weitere Überlegung sind bestimmte Bedingungen im Workflow. Besteht der Workflow beispielsweise aus insgesamt 4 Mails und der potentielle Kunde tätigt den Kauf bereits nach der zweiten Mail, dann liegt es nahe, ihm keine weitere Mail zu senden. Hierfür bietet sich eine Schnittstelle zu deinem Online Shop oder deinem Bezahldienstleister an. Sobald der Interessent das Produkt gekauft hat, lässt sich ein bestimmter Tag zuweisen. Diesen Tag kannst Du überprüfen und abhängig davon den Workflow beenden oder fortführen.

Es gibt sehr viele E-Mail Serien, die Du als Basis verwenden kannst. Wähle am besten die Sequenz, die am besten zu Dir und deinem Produkt passt. Im nächsten Schritt geht es an die Erstellung der E-Mail Inhalte…

Schritt 4: Erstelle die passenden E-Mail Inhalte

Nun geht es darum, deinen E-Mail Funnel mit Leben zu füllen. Der Inhalt der einzelnen E-Mails ist wichtig, um das festgelegte Ziel zu erreichen. Neben einer Interesse weckenden Betreffzeile sind der Inhalt und die Call-To-Action sehr wichtig. Denn schließlich gilt es den (potentiellen) Kunden zu überzeugen, die gewünschte Handlung durchzuführen.

In der Bibliothek mit den wichtigsten E-Mail Kampagnen Vorlagen findest Du optimierte und bewährte Inhalte für solche Workflows. Ersetze dort einfach den Platzhalter und passe die Mail auf deine Bedürfnisse an. Somit ersparst Du Dir eine Menge Zeit und Aufwand bei der Erstellung der E-Mail Inhalte.

Soweit so gut. Im nächsten Schritt ist es an der Zeit die Automatisierung voranzutreiben…

Schritt 5: Bilde deinen E-Mail Funnel ab

Es ist nun an der Zeit den erstellten E-Mail Funnel in deine E-Mail Marketing Software zu übertragen. Erstelle dort einen neuen Workflow und bilde ihn mit den einzelnen Komponenten ab. Durch die gute Vorbereitung kannst Du die verschiedenen Mails und deren Inhalt ganz einfach erstellen.

Achte jedoch darauf, dass Du vor dem E-Mail Funnel eine Willkommenskampagne für neu gewonnene Leads startest. Denn mit der ersten Mail etwas zu verkaufen wird auf Dauer nicht funktionieren. Auch für die Willkommenskampagne findest Du in den E-Mail Kampagnen Vorlagen ein konkretes Beispiel.

Wir nähern uns der Veröffentlichung deines E-Mail Funnels…

Schritt 6: Prüfe und veröffentliche den E-Mail Funnel

Ein letzter Schritt vor der Veröffentlichung ist die Prüfung deines E-Mail Funnels. Denn es gibt nichts Schlimmeres, wenn einzelne Elemente des Funnels nicht funktionieren würden.

Test diesen selbst und durchlaufe die Sequenz vollständig. Funktioniert der Starttrigger? Sind alle Links in den Mails korrekt eingebunden? Werden die eingebauten Bedingungen richtig ausgeführt? Hinterfrage den Funnel ein weiteres Mal, um verschiedene Dinge zu testen.

Hast Du soweit alles getestet und den Workflow vollständig durchlaufen, so kannst Du den E-Mail Funnel in deiner Marketing Software aktivieren. Ab jetzt heißt es zurücklehnen. Naja, nicht ganz. Eine wichtige und entscheidende Sache fehlt noch…

Schritt 7: Analysiere und optimiere regelmäßig den E-Mail Funnel

Um deinen E-Mail Funnel effektiv zu gestalten, musst Du ihn unbedingt regelmäßig analysieren und optimieren. Ein einmaliges Erstellen wird dich mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu effektivem E-Mail Marketing führen.

Hierfür gibt es unterschiedliche E-Mail Marketing Kennzahlen, die Du regelmäßig tracken und vergleichen kannst. Achte dabei unter anderem auf folgende Kennzahlen:

Öffnungsrate
Klickrate
Conversionrate
Abmelderate

Einen genaueren Überblick über die einzelnen Kennzahlen und die einzelnen Optimierungsmaßnahmen findest Du hier.

Fazit

Das waren die einzelnen Schritte, die Du für einen effektiven E-Mail Funnel durchführen solltest. Bedenke immer, dass Du den nächsten Schritt „verkaufen“ musst. Denn einer Person, die dich bisher nicht kennt, ein Produktangebot zu unterbreiten, ist wirklich schlechtes Marketing. Versuche daher langsam Vertrauen aufzubauen und überzeuge die Vielleicht-Sager deiner Zielgruppe von Dir und deinen Produkten.

Ein E-Mail Funnel kann vollkommen automatisiert ausgeführt werden. Er beinhaltet einen Starttrigger, eine bestimme Serie an verschiedenen E-Mails und ein festgelegtes Ziel. Diese Bestandteile lassen sich anschließend in deiner E-Mail Marketing Software integrieren. Nach einer gewissen Aktion oder Handlung des Nutzers durchläuft er den Funnel. Und kann damit vollkommen automatisiert in einen treuen Kunden konvertiert werden.

Falls Du noch keinen E-Mail Funnel besitzt, solltest Du unbedingt damit starten. Denn durch die direkte Kontaktmöglichkeit per Mail lassen sich die Vorteile des E-Mail Marketing gezielt nutzen. Ich wünsche Dir jetzt viel Spaß beim Erstellen und Optimieren deines persönlichen E-Mail Funnels. Damit wirst Du mit Sicherheit die Kundengewinnung und Kundenbindung deutlich steigern.